二手车市场小程序应该埋头做服务

提及二手车，大家第一时间想到2个字：水深。最大的缘由在于二手车是1个非标品，买卖双方天然处在1个信息不对称的场景中，交易成本很高。经过近几年的激烈竞争，二手车市场并没有形成1个成熟稳定的体系，仍然是巨头与小车商交织，各方都在艰难生存。在这样1个市场中，车字典选择服务散落在行业中的小车商，为他们提供有价值的服务。现在车字典的小程序矩阵覆盖二手车行业中交易、查询、检测、内容、社群等多个场景，在摸索的历程中渐渐形成了自己的体系。

不同于过往的案例，车字典创始人萧非认为裂变彻底不合适他们的目的群体，几次尝试都没有收到理想的增长成效。来看看他是怎么领会的：我不是互联网行业出身，之前先做了10年设计师，也开过设计企业加入过许多连锁品牌设计运营。2013年才转到互联网行业，当时负责1个二手车交易网的上海站，加入了产品的研制和运营流程。后来想出来自己做，思考到做 APP 成本偏高，始终在行业中观望。

后来微信推出小程序，我觉得是个尤其好的契机，之前已经错失了公众号，不能再错失小程序了。所以在小程序前期注册了几十个二手车有关的小程序名字，准备进到这个领域。第1个问题是，应该从什么地方切？在国内，二手车市场的几个特征非常鲜明：重资产、低频次、非标品，这三座大山就掀翻一船人，做二手车交易是一件非常困难的事。对于初创团队来说，直接做面向 C 端会员的业务更是不现实的。即便一头扎进去，单单做交易也过于低频，就一心想找高频需要。兜兜转转，我们把目光锁定在了小二手车商的群体。

谈到具体业务之前，先看看整体的二手车市场。国内最大的二手车交易平台，根本不是瓜子、58这些，而是微信。在微信的群组、朋友圈内，活跃着近百万的二手车商，他们的朋友圈画风看起来非常粗糙，一点都不高大上，但也许只有他们是真正能挣到钱的。

从市场情形看，二手车这件事，也并不合适大平台来做。C2C 方式，每个平台一进来，都会发现获客成本极高，这是本土国情决策的。在美国，许多二手车源都掌握在经销商手里，而中国，大部分私家车都在个人手里，平均3到5年才会有卖车的需要。说穿了，人海茫茫大平台根本不知情谁要卖车，于是只好不断巨额广告投放，来试图占取会员心智，你只要敢停掉广告，转眼顾客就把你忘了，因为他正常根本用不到。

B2C 同样不好做，属于重资产，我们之前自己也有展厅，从收车、整备、定价、上线到交易、售后、金融，详尽的一套都在做，但利润全被自己的链条吃掉了。所以这个行业根本就不挣钱，大平台同样活得很痛苦。有时有规模的二手车展厅最终都做成了融资途径，已经远离了价值服务。

小车商能赚钱的缘由其实尤其容易，他们的人工是不算钱的，卖到即赚到。唯一的问题是，他们作为个体能力太小，没有能力或许精力对接第三方增值服务，例如：车况检测、金融、延保、车务等服务。所以我们想做1个产品，专门给这些小的 B 端做服务，让他们变成我们的核心会员。我们只提供交易平台，不介入交易，并提供第三方增值服务。

我们想到的第1个产品是做车辆信息查询，小程序在微信体系内就把许多问题解决了，特别是微信缴付，因而很受微信上活跃的车商们欢迎。对小车商来说，信息查询是1个高频需要，算是检验了我们最先的构想。在没有小程序之前，这些二手车商做车源上线是非常麻烦的，他们需求频繁编辑许多图文信息，上线在朋友圈和无数的交易群里，非常用时。由此我们在查询工具的基本上，再增多了上线车源的功能，便利他们编辑和整理自己手里的车源，并且可以统计到之前得不到的如浏览量等数据。

经过不断迭代，目前二手车商用我们的（二手车市场）小程序不仅能够直接上线车辆信息，查询车况，转发社群，还能够线上签署交易合同、缴付定金等动作都在这里直接完结。功能推出后车商们也很欢迎，唯一的问题是不能一键上线至朋友圈和连通微信直聊，但这个问题临时解决不了，我认为将来微信肯定会放开这个限制。

伴随会员的增长，我们也开始搜集到更多反馈，并基于这些反馈来对产品进行迭代。期间进行的另1个尝试是裂变，虽然在行业里看见、听到太多小程序成功裂变的故事，可在这一点上务必承认，我们的尝试太失败了，成效是真的差。

例如说，我们学习过享物说的代币机制，试图通过运营活动收获一波会员，也试过减价、二级分销，红包返利甚至粗暴到会员只要转发三次就给5元的奖励等裂变玩法，后来发现彻底做不起来。我们应对的是一帮做生意的中年男性，他们比较理性，对小恩小惠没有一点兴趣，只对功能、成交有兴趣。

所以我决策不再在裂变上花心思了，裂变只合适纯线上、流量的玩法，或者只有老人、女人、小孩才合适做裂变。另一方面，我观察市面上的小程序，也认为从实质上来说，微信是在用这些花式来培育会员对小程序的采取习惯，深远看未必是微信欢迎的。

说回产品，短暂尝试过一些裂变之后，我们决策还是更好地做好矩阵，沿着二手车这条线，把线上产品和线下社区店的服务做好。过去做 APP 矩阵的成本极高，但矩阵的方式的确有非常大的好处。我们先后发布了检测、查违章、二手车头条、曝光台、交易市场、过户代办、车况历史数据等功能的独立小程序，因为小程序的确不合适把许多功能集合在一起。

前面提及过二手车交易低频的问题，其实低频衍化出来的1个主要操作是检索。正是因为二手车交易太低频，买方在产生购车需要的同时，并没有熟悉的软件，他肯定会去检索。对于车字典这样相对小的品牌，与其做单一功能、打品牌，还不如做矩阵，依赖重点词检索。

截至目前，车字典小程序会员数在10万左右，比起一些 C 端产品这个数目很小，但在 B 端其实已占到目的会员中 1/7 的比率了。目前我们的业务重心大概有70%放在小程序端，业务自身则是围绕服务在做线发布下的延伸。由于我们不赚取任何差价费用，除查询等线上服务产生的收入外，也通过服务线下代理商，在检测、金融、延保、车务等节点获取收入。

我对自己选购第一台二手车的印象非常深刻，当时去二手车市场，有一种羊入虎群的感觉，一群车商涌过来问东问西。尽管他们也提供检测服务，但自卖自检的方式尤其奇怪。中国每年大概有1240万台二手车交易，假如1个顾客想买车，除了交易自身之外，还有检测、过户、金融、延保等一系列需要。车字典搭建平台，既是协助车商引流，也是协助会员更好地完结识易。

在实际交易中，卖方对自己的车况很清晰，但通常无论车况，无论交易成功与否，都需求检测，这导致了成本的浪费。依靠车字典的服务，我们平台上的车辆由卖方自证车况，并交纳保障金，一旦交易流程中的检测结果出现问题，会被直接扣减，用机制来降低多余的检测成本。

留存方面，我们的月度留存数据超过20%，在行业中不算很高，重要缘由是没有让按钮获得会员的formid，导致服务通知次数严重不足，会员的唤醒次数不够。预期在新版调整之后，车商能够在有人询价、浏览量满足肯定数字等重点环节拥有提示，数据随之提升。

我们团队现在有5人，今年3月份拿到一笔100万元的种子轮投资，由于有肯定的收入能力，现在过得还不错。创业以来1个很大的体会是，做小程序归根究竟还是看如何与实际业务结合，市场上说的流量红利、裂变潜能等，不见得合适每1个团队，对于垂直赛道，沉下去才是最佳的打法。


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