转转CEO黄炜：二手行业80%交易将在小程序中完成

这是转转第一次参与“二手双11”的战场。去年“双11”，转转在没有做任何特卖准备的情形下观察到，当天凌晨转转会员的二手交易还是出现了较大的消费波峰期，这与会员多年来养成的双11线上消费习惯离不开，如今这一习惯又延续到了这个正在兴起的领域——二手电商平台。

这或者反映出一种趋向，会员的二手消费习惯正在养成。相比于卖家，买家中好像有不少电商们正在抢占的“五环外人群”。
转转CEO黄炜告诉36氪，二手行业还在成长时间，3~5年内都会是连续增长时间。但要想发展到新品电商那的会员覆盖度，或者还需求10年的时间积淀。

二手电商二巨头之一的转转，如今搭上了小程序的红利。从会员月活和交易比重来看，小程序已然占到了40%左右的占比，而据黄炜猜测，将来在小程序里产生的总交易量也许会超过80%。二手行业的会员消费心智怎样？微信小程序的红利还能连续多久？以及将来二手行业能否会形成“三国杀”格局？转转CEO黄炜日前接纳36氪专访时，就以上几个问题展开了讨论。

双11背后，二手消费习惯正在养成
小思：为什么转转要在今年参加“双11”？

黄炜：今年是我们真正意义上的第一届“二手11.11”。以前转转都在11月12日做活动，称之为“逆转双11”，那时更强调会员“卖”的动作而非“买”，理论上不算“双11”。但去年“双11”凌晨，我们观察到凌晨出现了1个很大的消费高峰期，虽然转转没做任何事，订单还是涨了起来。这意味着，会员早已形成了“双11”消费的习惯，所以我们今年做了“二手11.11”，应该也是全行业第一家。

小思：闲鱼、拍怕、转转全是第一次参加“双11”。

黄炜：他们更多还是做回收和以旧换新，算是“逆转双11”，期望会员都到自己平台上“卖卖卖”。“双11”到今天已经成了1个全民消费的时间点，而“二手11.11”指的是大家会把二手交易也当成消费的一部分，在“双11”这天二手消费同样会被激起起来。这是转转今年做“二手11.11”的实质，在兼顾卖家过程中，也在打“买”的市场。

小思：转转“双11”订单量同比增长267%，去年的交易额和订单量也都增长了双倍左右，每年/季双倍的增速预期能连续多久？

黄炜：今年“双11”原本预计增长100%就不错了，目前看是超过预计的。其实“二手11.11”没人做过，以前人们都讲去二手平台“卖东西”，但真正卖出去并没有那么快，如今会员已经开始往“买”的消费习惯里走了。我不明确现在二手消费能否已经变成主流，因为这个行业还在1个成长时间，将来的增速只会越来越快，倍数也越来越高，并且在3~5年里会是1个连续增长时间。

小思：二手市场的目的人群是不是电商正在抢占的“五环外人群”？

黄炜：“五环外人群”是1个类比，粗略类比的话能够这么说。但其实二手行业分买家和卖家两端，从某种限度上来说，二手交易中有部分商品是在“五环内”和“五环外”人群中间流转，二者中间略微有些错位，从内向外的流转更多一点。然而转转的人群更加分散，在一二线城市摊得更平一点，更像人口GDP的比率。

小思：转转接下来要做的几件大事是什么？

黄炜：转转不是最早做二手闭环交易的平台，但的确是做得最深层次的平台。我们会基于会员需要，做大批规范化的工作，比如转转做了国内第1个为二手手机交易提供验机服务的检测机构。新品“双11”是商家一起做活动，但个人卖家并不会一起来做，正是因为此前已经将二手手机的交易变得规范化，才能推进今年的“二手11.11”有更好的价格卖给消费者。所以转转将来只做一件事，就是连续推进供应端的规范化进程。

二手手机线上交易尚未迎来爆发期
小思：京东的拍拍二手也主打3C品类，与之相比转转的优点在哪？

黄炜：京东在新品电商领域里，3C品类的确做得不错，但二手领域的玩法也许和新品不太相同。就像二手车行业相同，企业都有自己的检测师团队、线下团队，我们也组建了自己的质检团队，是二手平台里唯一一家。所以京东在3C品类上有较好的资源，但许多供给商还是用B2B2C的模式来做这件事，这对二手行业来说不肯定是最适合的。

目前许多玩家的3C品类是做回收，但转转不做手机回收。二手手机行业分成买和卖两端，卖这边已经有许多传统的手机回收商，他们从商家或会员手中回收手机再卖给华强北这样的地方，赚的是之间的差价；但消费者更期望买到个人的手机，因为只有个人的二手手机才是真正便宜和具备性价比的。

转转的C2C交易是会员自己去卖，选用的是相似竞拍的模式。手机回收行业你会发现，线上是1个价，店里是1个价，不同的地方又是另1个价。所以转转做的是，将交易中的信息连通使其透明化，帮消费者来验证和评价手机，这之间是不赚差价的，只收取相应的服务费，例如验机的服务费是29元。

小思：线上手机回收现在情形怎样？

黄炜：整个手机回收的线上化比率非常低，绝大部分二手手机还是在线下流转。尽管在线回收领域一些老玩家都会有自己的市场份额，但更大的市场在线下。这个行业现在还没到爆发期，但越来越多的人意识到手机能够处理掉，处于增长时间，现在手机回收行业的线上化率也许还不到10%。

小思：将来二手手机的选购比率会占到手机总销量的百分之多少？

黄炜：目前一年新机的出货量是4亿部，我们判别二手手机的量会贴近1亿部，在整个手机销量的比重中已经满足15%左右了，但这15%中还有很大一部分是在线下完结识易的。将来有2个指标的比率会提升，1个是二手手机占整个手机销售的比率，也许会从15%涨到30%；另1个是二手手机交易的线上化率，会在两三年之内升到30%以上，现在新机的线上化率是20%。线下卖二手手机的地方也许不多，但在三四线城市甚至二线城市里，会有一条街全部都在卖二手手机，但因为手机品质参差不齐，所以还是有许多消费者愿意来线上，先在转转的质检中心做1个验证，然后再进行交易。

转转的业务界限考虑
小思：图书是转转的核心品类之一，但许多创业企业也都在做图书回收例如多抓鱼，现在转转市场份额占例怎样？

黄炜：全球范围内的确有许多家在做二手书回收，多抓鱼是国内第一家做图书回收的，转转是第二家，多抓鱼比转转早发布两3个月，做得很好。具体的市场份额我们没算过，但从量上来说，转转现在已经是行业第一了。

小思：怎么做到的？

黄炜：转转把书看作是一种普惠的商品。其实我们做了一件很巧妙的事，在收书端动态定价，但在卖书端不变定价。不排除有些会员想淘到一些不再出版的书，这个价格也许会更高；但我们还是想卖出更多二手书，让更多人知道二手书，告诉他们转转的二手书的价格只有京东新书的一半，在京东上花一本书的钱，在转转能够买到两本。

小思：怎样控制盗版书籍？

黄炜：有考核，一本一本地审，一本一本地修复。

小思：修复旧书的成本会很高？

黄炜：会，但这是二手书回收业务务必要做的事。你务必把二手的东西“打扮”好，才能拿给消费者去选择；手机也是相同，手机得拿去做检测，检测成本也很高，但只有这样它才有价值。

小思：闲鱼在做租用业务例如租房，转转为什么不做？

黄炜：我们没有把握能解决租房行业的问题，改进信用体系也不能完全解决，这重要还是信息的连通和透明化问题。手机我们能够质检，但房子很难，目前没有一家能做到。我们想让二手交易的体验更好，的确也有许多消费者期望在平台上租房，但没有把握能做好的事转转还是不会轻易推动。

小思：为何不从58同城直接引入？

黄炜：能够这样做，也会涨流量，但这不是我们要做的事。很长一段时间我们还是会专注二手商品，这是我们的战略决策。

小思：将来会想做二手奢侈品吗？

黄炜：我们很看好这个市场，但不肯定所有事情都要自己做，可选择的事情很少，还是一步1个脚印。转转是2016年6月份做的手机检测，这件事到今天为止其他家都还没做好；到了2017年底我们又做了图书这个品类。其实转转每新开1个服务全是非常慎重的，开了就得做好，所以我们还是会长时间专注于手机和图书2个品类。

线上二手交易将来或将“小程序化”
小思：转转与小程序的结合情形怎样，微信的月活会员和交易能占多少百分比？

黄炜：转转现在月活5000万，今年7月份会员打破了2亿。MAU里45%来自微信小程序，交易会低一点点。

小思：转转所希望的合理比率是多少？

黄炜：分时期。做小程序是因为今年上半年我们意识到，消费者专门下载1个App做二手交易太重了，能够通过小程序减少会员采取门槛。从深远来看，线上二手交易绝大部分都会产生在微信生态里。其实线下已经是这样了，假如把微信群里产生的二手交易都算进来，远远大于转转和闲鱼的总和。将来交易频次高的会员也许会采取App，但频次低的会员还是会直接采取小程序。从人群来讲，每个人都会有二手交易的潜在也许，所以在小程序里进行交易的比率也许会超过80%，这也是我们做小程序的缘由。

小思：转转超越闲鱼指日可待？

黄炜：不能说超越，其实目前转转和闲鱼已经有许多不相同的东西了，我们还是会坚持“平台+服务”。从某种限度上讲，闲鱼有许多阿里的会员，这是他们的优点。转转更多是一种挑战者的心态，会做得更扎实。

小思：转转和拍拍全是腾讯的合作伙伴，为什么腾讯对转转资源倾斜更多？

黄炜：某种限度上，还是期望拍拍做得再好一些，互相勉励。转转、拍拍两家的想法和思路都不太相同，腾讯对转转支持更多、合作更深层次，也许是因为我们的想法更一致。

我始终强调一件事，为什么今年是转转第1个“二手11.11”，而其他玩家还在做“逆转双11”。什么同时消费者买东西的同时想到买个二手的试一试，二手就变成主流了，就像二手车市场，消费者已经会深思熟虑究竟是买新车还是二手车。从这个限度来讲，转转和拍拍也不是什么竞争对手，因为我们对的是消费者需要，二手真正的竞品是新品。

小思：将来两家有合作的也许性？

黄炜：我们态度很开放，但两家还是做好自己更主要。现在二手市场还不那么大、但玩家也不少，不是想合作就能合作，或许合作了就能怎么样，最主要的还是解决会员的问题。目前每年新品的社会零售是几十万亿，新品只有几千亿，绝大部分情形下大家还是不容易想到二手，所以我们需求把会员心智培育起来。

“二巨头”还是“三国杀”？
小思：现在闲鱼、转转是两巨头，伴随拍拍后续发力，二手市场会成为“三国杀”吗？

黄炜：不会，基因问题，看数据也可以看拥有。阿里在电商领域非常强大，闲鱼的确做得不错，但转转很踏实，做的是电商领域的挑战者，这是他人很难效仿的。一些玩家看见二手热潮起来了，就开始做一些布局，但转转从2016年初做到目前已经两年多了，二手是1个很难规范化的东西，解决这些问题很耗功夫，基因真的很主要。

小思：2016年转转曾提出三年内不思考收取佣金，如今快满3年，怎样变动会员习惯不收费的心智？

黄炜：中国会员的付费心智其实已经很好了，许多事情都会有付费的基本。三年不收佣金是我们的选择而已。其实只要能提供好的服务，会员会比你想象中更慷慨，就像滴滴、美团外卖，许多视频网站都在收钱。其实我们也有收费，只然而不是直接收取佣金，而是通过提供服务来收取服务费。例如我们的手机检测平台，会员可自愿付费来享受验机服务。二手物品不像二手车、二手房，会员并不指望着肯定要赚钱，转转还是想把会员交易的成本尽也许降到更低。

小思：许多玩家都在亏本，二手行业什么同时才能开始盈利呢？

黄炜：二手市场非常大，每个人全是潜在会员，但转转在收取佣金这个事情上还是采用克制的态度。我们知道日本最佳的二手交易平台会收10%的佣金，欧美国家提供服务能收到50%，不管是转转还是闲鱼，假如人们也去收那么多钱，也许早就盈利了。但我们还是愿意不收费，让更多会员进来不收费上线二手商品，更看重会员增长，所以两年之内C2C的交易上还是会继续不收费。

小思：所以两年之内还是不思考盈利？

黄炜：我们提供服务，是有收入的，但两年之内仍处于补贴和培育市场阶段。二手若要满足今天新品这样的成熟度，和新品的会员覆盖相同，将会是1个10年的市场。将来要盈利的话，还是靠明码实价的服务，但转转永远不会挣差价，会始终维持平台的特点。

小思：上一笔融资是去年腾讯和58投的，现在有思考新一轮融资吗？

黄炜：没有，现在资金很足够。有许多人讲，目前是资本的冬天，但我觉得公司要非常珍惜冬天。夏天市场火爆的同时，钱能解决许多问题，却会令人关注不到本身的问题。今天来看，钱没有烧出任何一家真正的公司，而真正出色的企业全是在冬天创建的，例如当年的58和美团。冬天的同时，大家才会更为清醒，才能更专注于提升本身的核心竞争力。


本文地址：http://app.qd-ljr.com/opertion/xcx2408.html