爱藏网平台怎么切入小程序？

微信生态内百万级会员量，交易会员30万，上半年爱藏网平台订单做到3亿，单笔交易几十到几万不等，平均客单在350-400元。

收藏类平台是1个垂直领域，也许在此之前都少被行业外的人关注。而在微信中则意味着又一新的人群画像，在微信生态内活跃起来。爱藏网平台的人群，正是这些少被市场关注的人群。在他们身上体现出来的消费形态，其实是商业契机里的“特例”。

其实大刻意思，今天的小程序最大的优点就是人口红利。在人口红利中最能造就的是未知性更强的消费领域和消费人群。今天和见实一起，关注下这个细化的垂直领域吧。看看这个市场的逻辑与考虑会是什么？走，一起和爱藏网创始人阮明星聊聊，看看他们是怎样做起来爱藏网这个平台的。

如下，Enjoy：爱藏网创始人 阮明星：爱藏网是基于微信公众号开始，做了拍卖工具，切入的是过往收藏行业的人群，这个行业的人群略微传统一点，年龄大一点，他们过往更多依赖一些门户网站，或关注微信公众号，来看业内的新闻。

也就是说：这个行业的人群，原本没有1个属于自己的集中地，不能更便利地沟通。当微信群起来之后，他们开始集中在微信群，在群里进行沟通，展示自己的藏品，或询价，变成他们学习、沟通、鉴定、买卖等等主要的交流枢纽站。

微信群群主全是一些比较大的KOL，或市场一线的大商家，定期在微信群组织人们进行拍卖。进而，我们开发了基于微信端的拍卖工具给群主用。对于群主来说首先解决了信任问题。

也由于群友和群友中间又有交易的需要，这个同时就需求1个平台和工具的形态，把交易的需要连接起来。所以，对于我们来说，平台的契机就来了。1个大有趣的就现象是：“收藏行业的人群，他们都会有捡漏的心理，和淘宝上买东西，转转上买东西人群不太相同。”

那么，他们喜爱捡漏，就需求1个场景的工具：竞拍。从0元起拍，他们都会有“抢”的欲望。所以，从商家的角度来讲更有效，替代了过往人工搞拍卖的方式，他们通过我们开发的工具，随时能够进行拍卖。

买家也可以够通过公众号推送给会员消息，迅速知道新品上新，这样会员能够迅速知晓到商品。其实，工具和商品中间的纽带，是自带了散播的流量，于是，我们从「工具的形态」，成为1个「平台的生态」。

也正是这样的方向，我们慢慢发现，假如只是通过微信公众号，对于我们来说，会有肯定的风险，如：被封号，会员转移等等一些问题。

所以，我们又开发了「爱藏APP」。刚开始，是没有计划开发APP的，APP比较重，定位上我们的逻辑是：“微信生态作为轻引流，APP重积淀”，在我看来只有这样：防护性会更好，会员的体验才会更好。

现在，公众号在速度上还是比较慢，用户体验仍旧不是很流畅，只是便利了一点。毕竟，每天开启微信这个动作便利，且频率也很高。但对于一些老会员来讲，他们更喜爱用APP。

后来，伴随小程序契机的到来，又通过小程序玩拍卖。我们的小程序，和「抽奖助手」小程序的玩法类似，和之前的逻辑其实也是相同——开发工具，让商家玩的逻辑，商家自己的商品，来做奖品赞助，时候又有更多商品的展示，和店铺的入口。

我们算了一下，获取1个会员大概是三毛钱左右，商家又能够获取粉丝过程中，即使有的会员不肯定加入抽奖，也可以够提高商品的曝光度。如下是爱藏网「抽奖工具」入口的推进下2个数据的新增：

可以有契机深耕到收藏行业的人群，其实我们而言，也是用了较为传统的形式。当时是抓住了今日头条一拨的流量红利，在今日头条上注册了几十个收藏类的头条号，每天上线收藏有关的文章，把会员引流到公众号上，于是集中了十万的精确粉丝，就这样做起来了。

这之后，通过今日头条的来量比较慢了，当时的红利期只有2个多月，精确的会员都已拉到订阅号。但99%是普通的小白会员，不是商家会员。商家是创立在另1个环节上来完结。

后面，我们继续通过工具的形态，专门做了引诱商家裂变的场景，驱使更多潜在的商家会员也跟着进来一起玩。这个历程中，开始时其实也比较零碎。

怎么样笼络更多的商家？
第1个阶段：我们用了大概一两千个微信群，将其核心的商家分别拉到群，也不是我们自己资源，全是平台商家自己的。但其实，通过裂变的形式，获得的全是非精确商家会员。

当然，用裂变的方法，也只是想用行业的身份，进到到他们的圈子。伴随通过群的方式，(我们把核心的商家拉到一两千个收藏行业微信群，他们在群里每天会转发自己的商品链接，以提升店铺销量，通过在群内裂变)，很快裂变了几千家商家到平台上开店，大概用了半年左右。

陆陆续续起到了很大的作用，这是第1个阶段。相比竞品，他们对外公布的数据是：几十万个商家，我们几千个商家，起点还是很低。

对于同行来说几千家的量还是比较少，我们怎么去做的呢？第2个阶段：我们发现：会员的量起来后，整个体验不太好，会员天天吐槽，很影响留存和裂变增长2个数据，以及后台所承载的负荷，页面的体验，转化等等，都会影响到转化。

所以，这个阶段重要通过会员的反馈，改进产品改进用户体验，时候在技术上也加大投入。也就是说，在这个基本上，我们并没有大力地做裂变的事情，而是转变到以技术为核心，做产品迭代的事情，时候也并没有通过运营的对策，实现更高的增长。

第3个阶段：就到了小程序这一拨，我们重要思考的是，让商家采取小程序，通过群进行转发。行业内，当时做小程序的平台还很少，我们算是比较早的。自从有了小程序之后，又有了一拨大的体量，重要全是商家会员，商家指导商家做裂变。

第4个阶段：我们要引进更多的KOL商家进来。「商家裂变商家」这条路已经走通，开始拷贝这个散播路径。因为，后台的数据反馈，市场上1个KOL商家，会覆盖一两千人，他们会推进自己的微信群，和他的朋友圈，来做自散播，他们而言，有着十分丰富的会员资源。

所以，我们要把他们背后的会员链引诱过来，绑定在爱藏网平台上变成粉丝。q q 但这个历程中务必让商家挣到钱，才会留下来。那么，怎样让KOL商家连续下去？变成最重点的重心。

我们制定了一套机制——对于新招商进来的商家，平台会扶植3个月，通过3个月的时间让他们尝到甜头，时候会扶植他们更好地采取裂变的工具，获取更高的平台权重。

其实就像淘宝相同优胜劣汰，假如3个月之后，商家还想挣更多的钱，务必把身后的资源拉进来。时候，平台端还有一套算法，有十个纬度。

所以，9月份拿到的千万融资，就1个目标：采流量，补给新进来的KOL商家，让他们留下来。现在，爱藏网会员总量是100万，交易过的会员数据是30万。去年一年拍卖成交额已打破1亿。

今年上半年平台订单3亿，其中有1.5亿在线缴付，一半是线下交易，单笔交易几十到几万等，平均客单350-400元。

那么，从2B的角度来说，其实商家的年龄都偏大，开店来说，对于他们来说还是略微有点门槛。那么在手机端开店的操作上，如何给他们协助？

我们做1个「爱藏学堂」，因为经过对商家进行了两年的服务，归纳了许多商家常碰到的一系列问题，我们把所有操作上疑难的问题总结在「爱藏学堂」，还把操作有难度的问题录制成视频，不懂的操作，能够通过视频来实操；假如还不懂，平台还会有专业的人，进行一对一指引。

目前全部进驻的商家有三万多家，收藏级KOL商家是三千多家，业内比较有影响力的微信群主一万多家。针对2B扶植的逻辑，通过检验我们也跑通了，只要把2B的商家养好，让他们去拉动2C的会员。

关于2C场景，我们是怎么样解决大众会员，对商家信任的问题？首先2B的商家是缺流量的，但对于平台来说，是要保障买家品质。也就是说，谁能做好这2个方面，平台才能发展的更好。

第一关：首先在根源上卡掉一大量想钻空子的商家，这个是京东的逻辑——例如，每个店铺有48分，京东也是这样，每到12分是1个罚单的环节。

第二关：我们自建了一套“全民打假”的机制，会员只要认为东西是“假的”，直接点投诉，我们平台会进到二次仲裁，并安排专业的人去看，假如东西明确是假的，平台就会给举报成功的会员给以奖励的分数（信用积分），时候商品也会做相应的处理。

对于打假的机制，官方也有也许会产生误判，误判的话，会留有72小时的申诉时间，假如在规定时间之内，没办法提供相应的资料，就会默认接纳罚款。交了罚款，才能继续采取「爱藏网」平台。

第三关：平台上的确有一些商品，务必上手去看，爱藏组织专门的人给到上层（上手）鉴定。所以，「爱藏网」平台用这三道关卡的节点，给到C端会员保证。我们还有1个更为周密的鉴定服务，现在早期测试是以“钱币”作为试点。平台上钱币类的交易比重比较大，之前一开始也是做钱币类其余的，所以选择了以「钱币鉴定溯源」作为试点。

商家，买家，都能够在爱藏上上线，帮他们鉴定真伪，评判等级，录入材料和系统，拍好照片留底封装，最终收款。每一件收费15块钱，套装收费60块钱。

我们发现，这种市场需要非常强劲，去年完结了50万件，市场占据率大概25%。今年大概预期会完结100到120万件，市场占据率能满足40%。值得欢喜的是：我们从9月份开始已经做到了收支平衡。

那么，通过这种方式实现了C端的满意程度和体验度。首先会员无需管真伪的问题，无需管成色等级的问题，以及品质的问题。时候，也大大提升了商家和会员交流的效率。目前已经把「鉴定溯源」这个服务，做到了「翡翠」，还有「沉香」，后续还会做更多板块的鉴定溯源的服务，继续提升C端选购的满意程度。

爱藏网也开始做自营的业务，为什么要做自营呢？目前「爱藏网平台」上有自营的「钱币」，还有「翡翠」，还有一些托付拍卖式的收藏品，立马还会发布「爱藏的茶叶」。因为茶叶也属于收藏的类别。那么做自营，首先要进到到供给链端。

做供给链，需求更知晓更多品类的特质，和对标准品质的掌控，只有这样才能够更好地，实现对平台上商家的管理。进而，让「鉴定溯源」的服务形成品牌化标准输出，通过自营的方法进行高毛利变现，时候，还能够为会员创造品质上的保证。

此外，这里还有1个分支的点——除了自己做零售，还会做分销，因为爱藏网平台上本来就有许多微商小V。其实，平台的战略定位是B2C，慢慢介入供给链上游，才是我们接下来最大的1个重心。

其实，从平台到鉴定溯源，再到自营3个板块是密切联系的。那么，鉴定溯源的专家资源是怎么过来的？首先，我们自己有近七十人的鉴定团队，他们不是坐在故宫里面的专家，是天天在一线经手买卖的人，这些人才是真正的高手。 目前，自营重要的商品重要是3个方向：钱币，翡翠，茶叶。

接下来，会依据平台会员画像，补充新层面的会员群进来，做新的尝试。现在平台的会员画像：年龄以28岁到56岁中间，男性会员占多数，后续会继续扩大会员的肖像的层面。例如：为什么会选茶叶这个品种？首先会员基础都喝茶，可是会有多少人买爱藏的茶就不知情了，这是1个测试的历程，而且茶叶的会员有51%是男性，有49%是女性，这是淘宝的数据。

这个历程，首要的目的是：可以补充平台上更多层面的会员画像。为什么做翡翠，首先翡翠的会员的年龄基础在35岁到50岁期间，女性会员占多数。所以，我们更多的思考——我有什么，然后延伸的类别是否和会员有直接关联。其实，我们推出自营「爱藏茶叶」，并不打算在平台上实现很高的销售，只有1%的人买爱藏的茶叶就能够。

因为从大的方向来讲，自营目的只想占整个体系的30%。因为70%的流量要给中小商家做变现，让他们连续带量。只是说：“通过茶叶商品这个业务，把外部的喜爱喝茶的人引诱进来，起到导流的作用。”最后要实现的是：“采量「1个个子弹」构建1个强大的变现后端，进而支撑平台的变现能力。”

等同于也是1个1个「马蜂窝」的状态，最终创立起1个「小岛」。因为，南方的创业者会倾向于：”更前期地思考业务的逻辑。”我认为，这是南方创业者和北方创业者一点点不相同的地方。北方的创业团队，更多的是先把规模做大，后面再思考怎么变现的问题。当然，两者并不矛盾，因为最后全是要重归变现的模式。

我们更多的关注小程序能为平台带来多少量，开发更多工具给商家进行拍卖、交易，以及裂变的工具。日前，小程序已经承载了APP上的所有功能。这一点和剥离出来的小程序还是有点不相同。

从现在来看，我们更多的是把小程序作为引流的入口，用来做拉新。近日的九、十月份的裂成为效，同比之前增多30%左右。留存怎么看？其实，有些会员加入了某活动，行成选购还是比较难的；就是说我们要把加入转化为平台的选购行为，这才是接下来的目标。因为，会员参加了活动，也只是绑定了手机号码，只是第一道关而已。

第二关怎么做？例如平台推出0元起拍的活动，设立起拍的1个板块，让新会员加入到这个板块，用很低的成本达成交易，也许会员只花了十块钱，几十块钱，就能够买1个东西过来。

然后，从运营的角度，对他们进行“信任”的培育。再往深了讲，我们立马还要再发布1个板块：“1个新会员能够获取优惠券，更刺激性的让新会员产生第一次交易。“这些全是从运营的角度来做的事了。

我认为对于1个交易平台而言，第一次让会员获利的这个动作，很主要。那，关于数据指标的增长，我们重要看如下5个数据：第1个数据：平台会员id的总数目，会员授权登录就会有1个open id。第二个数据：绑定手机的数目——因为会员授权登录了，不见得就绑定手机，只有会员加入平台的玩法，才需求绑定手机。

如下是爱藏网最近10天会员增长（包括实名认真会员，手机绑定会员数目）从数据当中看出，国庆前爱藏网的新增呈平稳增长，实名认证会员新增和手机绑定会员，两者相差50%左右，也就是说，新近100个会员，就有50左右的会员在加入了平台的某个玩法。

第3个数据：会员二次选购的1个数目，日前会员二次选购的比重能够做到65%。第4个数据：商家新开店的数目，和每天在线商家的数目，以及所有商家一共上载的商品数目。

第5个数据：每天加入出价的会员数目——出价的会员数目和会员出价的次数，以及在线付款率的情形。现在我们在线付款率是平均88%左右。

为什么要统计这2个数据？因为我们发现伴随平台商家数目越多，上载的商品数目就越多，出价的人数就越多，和付款的人数是成正比的。所以，我们要发展更多的商家，上载更多的商品，才会有更多的会员。

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