腾讯陈沁奕：公众号+小程序电商解决方案

12月6日消息，在2018中国(扬州)传统商贸业数字化创新发展大会上，腾讯广告营销线直营电商行业总监陈沁奕发表了《公众号+小程序电商解决办法》演讲。她指出，小程序作为电商的意义有3个，第1个，之前所有的传统电商是以货聚人，目前微信自身是1个超级流量，在这个超级流量里面有了人。

有了小程序这个场，是通过社交散播来卖货；第二个，自身作为1个在微信系里面的软件，它有1个社交化的意义；第3个就是私域流量，通过小程序其实商家在电商上面的友商，商家的流量应该是公域流量，腾讯期望通过小程序把微信的公域流量成为商家自己的私域流量，这是腾讯认为小程序作为电商标配的三大价值。

据悉，“2018中国（扬州）传统商贸业数字化创新发展大会”以“整合创新 砺行致远”为主题，由扬州市人民政府和江苏省商务厅指引，扬州市“双创示范”工作领导小组办公室、扬州市商务局主办，亿邦动力承办，围绕数字化零售、智能商业，数字化社交、数字化服务等多个维度，评估更加多元化的新商业模式，为传统商贸业的数字化之路引导方向。

温馨提醒：本文为速记初审稿，保障现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。以下是演讲实录：

陈沁奕：大家好，因为时间有限，我简单讲述一下我是腾讯广告营销线的陈沁奕，今天其实人们聊的许多主题有3个重点词，人、货、场，私域流量、智慧零售。我自己不能帮你们解决智慧零售问题，我们关心的重要是关于人、货、场还有私域流量这两件事。

电商生态究竟是什么，首先是关于人。人为什么去做购物，其实很简单，是因为它物超所值。这个物超所值自身不只讲的是我买的东西的实际价值，第二个还是讲我心里价值变低。我通过拼团满减实际价值变低，第二是通过品牌溢价，我觉得这个品牌值的钱是溢价出来的钱，这2个是我们购物的实质。人始终有这个购物实质的需要，我们接下来要解决货和场。

今天有其他嘉宾也提及一件事，是我们购物的途径不停的在进化，你们看见的是今天在电商首屏的呈现，你不止要争首屏，你还要跟同类产品竞争。你在朋友圈会看见微商这样的内容，还有另一种方式是在公众号里面的内插，这两种区别在于什么？朋友圈和公众号是你自身在微信里面你会去做的两件事，我们跟朋友聊天，刷朋友圈，看公众号，所以在微信体系里面的电商和传统电商不相同，我们其实是植根于你的内容里面的。

而小程序给我们解决了什么？人、货、场里面的场。以前微信也想做电商，可是我们没有1个场，目前我们有了这么1个场，小程序和电商究竟会有1个什么样的助推呢？今天我们有提及电商平台解决了1个背书的问题，小程序是相同的。我们看见小程序相比APP和H5的区别在哪里？相比APP更轻更容易更好开发，相比H5它的优点在于许多人开1个H5的页面，他也许会觉得不是很安全，我去缴付也许有些考量。

可是小程序对他们来说是1个品牌的官方门店，我去缴付我心里面是知道我是在1个品牌做交易，我的交易是有保证的，这个是我们在选购的同时，H5和小程序微妙的区别。所以小程序最主要解决的是针对中小公司，你们也许没有办法去建1个APP，这是1个轻量的能够给你们做展示的官方平台。

小程序引爆是在跳一跳这个小游戏出现之后，到目前其实我们的小程序的月活数据是有4亿，微信自身的月活是有10亿人。依据我们自己的统计，在所有电商平台的月活人数大概是5亿左右，也就是说有5亿流量是没有被电商流量覆盖的，这一块恰恰是我们的优点。

回头看小程序的发展，我们期望在今年有一百万个小程序，可是在年中我们就已经有了一百万个小程序，人们进到小程序这个赛道，在小游戏和电商这一块，小程序发力的最大2个渠道。小程序作为电商究竟有什么意义。第1个，之前所有的传统电商是以货聚人，目前微信自身是1个超级流量，在这个超级流量里面我们有了人，有了小程序这个场，我们是通过社交散播来卖货。

第二个，自身作为1个在微信系里面的软件，它有1个社交化的意义，也许小程序朋友共享给了你，通过满减、推荐，朋友推荐给你的跟你直接去商家店员卖给你的，你心里面的感受是不相同的，你会觉得朋友推荐给我，他知晓我，会更合乎你的兴趣爱好，这是社交化。

第3个就是私域流量，通过小程序其实你们在电商上面的友商，你们的流量应该是公域流量，我们期望通过小程序把微信的公域流量成为你们自己的私域流量，这是我们觉得小程序作为电商标配的三大价值。小程序的官方玩法许多，1个人为什么要买货？有2个决策因素，第一，他是不是1个价格敏感人群，第二我们在社交平台上面有个很主要的特点就是我们不肯定彻底是做自己的，我们其实有些人会爱面子，对于一些价格敏感又不是很爱面子的人，例如说大妈，例如一些宝妈，大学社团同学们，他们是通过共享满减这样的方式去把这些东西共享出来。

还有一些人价格很敏感，可是他们又不好意思去做共享，那么我们有些玩法是什么呢？请你帮我砍一下价，帮忙和我直接去立减又是1个不同的心理变化，我觉得我帮了别人，似乎没有那么尴尬了。还有一些是价格敏感我又很好面子，这些通过设计1个小形象去比拼，然后我赢了，我的匹配比你的匹配更好，这个匹配是这个价格，我们通过这个玩法做会员留存。

还有一些，价格不敏感，又不好面子的这些人，其实他什么同时会买，这些人我们不需求通过运营伎俩，我们只要把商品推送达他们跟前，他们喜爱就会下单了。所以不管小程序是什么样的1个工具，你们要先知道自己的目的会员是什么样的情形，知道了以后，针对你的目的会员去找相对应的运营手法，这样才是把这个小程序用的更好的1个渠道。这是平常的1个选购链路里面，每个节点人们都要认真的顾及到的。

小程序在推广模式上面目前已经成型的是2个推广模式，第1个是公众号加小程序，为什么要公众号加小程序，今天有好多嘉宾提及1个问题，目前人们买东西跟商品的链接越来越弱了，我根本没有和人接触的途径。公众号是什么？公众号是把你的品牌人格化，再小的品牌都会有自己的人格，你要讲自己的故事。要不然A和B有什么区别呢？

那我们为什么要去到公众号，是因为它能够在里面看见你的故事，听到你的故事，知晓你，这样这些人才会慢慢积淀下来，他变成你的忠实粉丝，这个也许路径比较长，可是在深远来看我们觉得是你们应该做的操作，让你们的品牌变成公众或许会员区知晓熟知的1个朋友。通过公众号这么1个方式去积淀，去转化。

另1个模式就更直接一点，我们直接在小程序上面开商店去卖货，通过一些优惠或许推广活动，让他们去下单选购。选购完以后能够去做社交共享，也就是说我共享到朋友圈成为1个裂变的途径，或许是我去关注公众号，成为你的粉丝，这个是另1个我们觉得能够做的推广渠道。

因为我始终在做广告行业，我们其实能够看一下推广这块我们究竟有哪些推广入口。1个就是我们刚才提及的朋友圈公众号，还有小程序。目前许多小程序内部也有广告位，通过这些小程序中间的导流，也是1个推广渠道。最终1个是小游戏，不知情在场有多少人会玩小程序小游戏，也会出现小游戏，小游戏上面也会有广告，这块打的是女性的会员。这个广告位其实我们会觉得针对一些对女性会员有需要的广告主。

我们觉得在微信系或许腾讯系做广告的最大优点是数据，我自己是做程序化选购，4A企业出身的，在所有的行业上面数据变成了1个非常主要的助推，特别在电商行业我们需求什么？你要知道的是会员的路径，知道他为什么转化，为什么不转化。知道我要去找哪些人。而腾讯和其他的大的BAT有的是什么？海量的数据，通过数据精确的去给你找到那些人，去给你做优化。

甚至去帮你减短你的路径，这是我们觉得我们能够去相比于其他企业做的更多的地方。我就简单说一下案例共享，这里有2个案例，1个投广告案例，1个是运营的案例。这是我们之前做的1个MatchU的品牌，它是做AI定制的，它投放的是朋友圈的广告加小程序，针对的是年轻的男性，精英，我们投了这个广告。当时是拥有了五千万曝光，销售额大概两千万，点击率是1.5%。在座做电商的比较多，对广告也许没有那么熟知，这个通过小程序卖货是1个很成功的例子。

第二个，毒物，也是偏高端一点的群体，它是投的公众号文中广告和小程序的广告，也就是我们刚才说的1个是朋友圈广告位，1个是朋友圈文中广告位，之前也是通过它直接卖货，大概的点击均价是0.59，大概是五毛钱的点击成本，销售额满足400万，点击率大概1.1%。

最终这个案例非常简单，1个纯运营的案例，百草味，1个零食品牌，它并不是投广告，是通过设立运营模式。你要去找到你的目的会员，你的目的会员是什么样子种类的，对于领事品牌的会员他们价格敏感吗？敏感，可是他们好面子吗？不肯定。对于这些人我们去做什么呢？

设立每周一次的拼团或许抽奖的活动，我们通过抽奖、拼团，去让这些人去做社交裂变，然后这样他们能够去选取不同的产品，然后做裂变，然后去选购。早期它配合做什么，先是对百草味这个号做了1个宣传，然后领券，通过它的运营伎俩是满足了70万的销售额，总曝光满足630万。

我们在说小程序这个事情，它既能够通过广告去做也可以够通过运营去做，最主要的是我们通过腾讯系，赋能商业，一直于人，做所有的生意全是以人开始，以人结束，我觉得这个是我非常喜爱的，也期望人们非常喜爱这句话，谢谢。


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